二手车行业在国内发展时间大概在20年左右，发展时间短，沉淀少，传统二手车业务模式上存在“车况不透明”、“信息不对称”等缺陷，加上二手车市场体系的整体不完善，信息化水平落后，曾几度陷入“柠檬市场”境地。后与互联网的结合，信息通畅、透明给行业以新的希望。在今天，B2B、C2B、B2C、C2C、C2R等二手车运作模式层出不穷，虽说2016年伊始，资本市场不再看重模式，只顾流水、收入、毛利率等指标，但实际上，模式仍然是二手车电商创业公司的立根之本。模式是路径与方法，如果方向是错的，等到悬崖勒马那一天便为时已晚。2016年诸多二手车电商玩家对于模式之争，仿佛置身事外，但这场商业模型的争议与论证，“涛声依旧”。
近期，亿欧汽车专访了二手车电商好车无忧CEO彭程，从商业模型出发，分析好车无忧为何在2016年从之前的单纯C2C交易模式改变战略方向，建立C2B2C模式：在C2C个人二手车交易模式基础上，结合自营重资产方式建立线下展厅，最后通过B2C方式售卖。亿欧汽车将通过著名产业经济学理论——波特五力模型，详尽阐述好车无忧的商业模式的转变与战略方向。
企业介绍
好车无忧，公司主体为北京好车无忧信息技术有限公司，二手车电商交易平台，由彭程、朱勇联合创建于2014年7月，总部位于北京，彭程任CEO。现已相继在济南、郑州、重庆、成都四地建立线下自营门店，其中郑州建成两家门店。据彭程介绍，目前线下城市店以每月一家的速度扩展，其中每座城市的门店搭建投入大概需要350万元左右。
融资情况
2015年11月，好车无忧对外宣布完成由源码资本、凤凰祥瑞领投，玖富金融战略跟投的5000万美元B轮融资；2014年12月，其宣布完成由经纬中国、源码资本领投，成为基金、明势资本跟投的2000万美元A轮融资。
业务模式
好车无忧成立初期，以C2C模式运营，一年多时间后，在2016年初改变战略方向，开始采用C2C与B2C并行的模式。其中以C2C为辅助，B2C为核心。买卖车两端用户可以通过好车无忧平台进行需求匹配，同时，其建立线下展厅，通过收购C1端（卖车用户）车辆，将车源进行整合，自营线下门店发挥B2C作用，直接对接C2端（买车用户）。
波特五力模型介绍
上世纪80年代初，哈佛商学院教授迈克尔波特（MichaelPorter）提出了产业经济学著名理论模式——波特五力模型。该模型认为每个行业中存在着决定竞争规模和程度的五种主要力量，分别为同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力，这五种力量综合起来将直接影响产业本身的吸引力以及现有企业的竞争战略决策。
1、同行业内现有竞争者的竞争能力
对于二手车电商平台而言，他们之间的竞争主要是来自车源端，目前车源问题成了影响平台交易的主要因素之一。好车无忧CEO彭程在亿欧采访中提到，“我们在今年1月份开始自建线下门店，通过展厅将交易的场景具体化，改变和提高了过去单纯C2C模式下个人卖家和买家交易的效率问题。对于竞品而言，运营模式上存在差异，业务层面的交集主要来自对车源的需求。”
于好车无忧而言，当下瓜子二手车直卖网、人人车、优信二手车等，在竞争策略层面来看，为其主要对手，“目前在C2C业务模式上我们对标瓜子，B2C业务模式上向优信看齐”，彭程告诉亿欧。
站在战略层面分析，瓜子、人人车、优信等品牌，通过广告营销知名度大大提升，对于二手车这样的复杂性极高的商品，规模化的广告效应使受众快速获知了相关品牌信息。二手车电商作为传统二手车经营体系的“搅局者”，利用了互联网工具提升了运营效率，逐步消除了原本信息闭塞的经营桎梏。在这一过程中，各玩家向用户刷新品牌认知度，成为一把“利器”。
就好车无忧来说，同行业内现有竞争者的竞争能力主要体现在用户的品牌认知度方面，而至于品牌背后的运营效率、收入水平、客户服务流程等环节要素，还要另当他论。
2、潜在竞争者进入的能力
虽说，目前国内的二手车电商格局仍然是“诸侯割据”、“烽火不断”，但从未有巨头或者“寡头”、“独角兽”出现，大家都生活在“水深火热”与“岌岌可危”中。这是一场有关改变传统商业模式的“马拉松”，现在才刚刚进入前半段，就已经出现有人“掉队”的迹象。客户投诉纠纷、资金链断裂风险、运营成本居高不下、数据造假，种种现象表明现在国内的二手车电商短时间内“日子”不会好过。
“现在大家都在想着怎么提高运营效率，做好服务，小步快跑起来”，彭程担忧的仍然是好车无忧的发展速度。据亿欧观察，自2016年伊始到现在，二手车电商行业几乎没有新玩家进入，即便有但在市场方面也没有大声音、大动作。
对于潜在竞争者进入二手车市场，互联网公司比如百度、腾讯、阿里巴巴、京东等，该战略布局的早已经布好局，创业团队该站队的也都站好队。汽车主机厂、经销商等集团公司，对于二手车也是早有打算，相应的有战略支持，产品形态基本已定。
纵观来看，新进二手车电商玩家最有可能的是传统的二手车经销集团，他们看到了互联网的优势，也深知传统二手车行业经营模式的弊病，所以产业转型中，触网是必不可少的。而这部分力量，在将来可能会对现在的二手车电商平台带来巨大冲击。
好车无忧在二线城市自建线下展厅，一定意义上来说，做的就是“车商+互联网线索引擎”模式，对于其建立的城市店来说，在某种程度上也会触及车商的利益。“我们建立城市店，选址，都是与当地的二手车交易市场、车商集中地保持一定距离，一个城市的二手车市场允许多个经营体并存”，彭程告诉亿欧。
3、替代品的替代能力
我们来看一组老数据，根据中国汽车流通协会与中国汽车工业协会数据统计，2015年全国汽车保有量超过1.6亿，全国二手车市场累计交易量942万辆；2015年我国汽车销量超过2460万辆，预计2016年二手车交易量将突破千万台；2016年H1全国二手车交易量477.4万辆，同比增长3.6%。另外，对于二手车市场规模，中国汽车流通协会预测5年后将达2万亿元。
汽车是交通运力的主要承载工具，是出行的主要方式，目前来看从车的作用出发，二手车主要的替代品可能来自于新车、新能源汽车、分时租赁、出租车、网约车等。随着汽车技术的提升，生产成本的降低和劳动生产率的提升，新车售价越来越低，新能源汽车价格甚至更低，消费者的选择多了，二手车市场自然受到威胁。单就参考美国等发达国家的汽车业态，新旧车置换比持平，这说明未来很长一段时间内，市场对二手车市场的需求将会逐步扩大，替代品要想彻底替代，可能还需要经历很长一段时间。
好车无忧成立初期，建立的愿景是希望可以实现“车好，价好，服务好”的企业理念，在彭程和好车无忧团队看来，在未来二手车的价值和其市场的成长空间，足以支撑他们继续专注下去。
4、供应商的讨价还价能力
前面的分析中提到过，好车无忧实施战略决策转变后，将C2C模式放在了辅助B2C模式运营的位置，按照彭程的说法，这样既可以满足C1端用户快速卖掉车的需要，也能满足C2端有可靠、稳定、价优的购车需求。据彭程介绍，目前好车无忧的线下展厅中的所有库存，收车主要从户外C2C里急售车源中获取而来的，而且线下展厅的库存是循环补充的。
这样看来，好车无忧的车源供应商就是C1端散户。C1的卖车需求可能是快速卖出车，高价卖车，手续简单便捷，对于多数C1来说，处理效率是第一位，价格才是第二位。彭程告诉亿欧，好车无忧的收车价格高于部分4S店、车商，待检测没有问题后可以快速成交，这样的方式满足了C1对卖车效率的诉求，所以好车无忧的议价能力和话语权较为集中，存在优势。
5、购买者的讨价还价能力
前面提到了C1端的用户诉求，相应的好车无忧根据需要可以解决，有优势。对于C2端来说，彭程认为价值要远远大于C1，因为其是企业主要的收入端。据彭程介绍，二手车利润率高，主要体现在C2端，汽车金融、质保（延保）、售后等服务项，都可以为企业提供持续性收入。
二手车购买者的需求是，低价、有质量保障、安全可靠的买到一辆“称心如意”的二手车。在供需关系中，需求方选择众多，会造成供方议价能力变弱。如今用户选择一辆二手车，可以通过传统二手车交易市场，电商平台等多种渠道，至于选择哪家，要看品牌、信誉、服务等方面的运营能力。
通过波特五力模型分析，可以看出好车无忧在企业竞争策略方面的布局和措施，得出的主要结论是：快速试错，跑通模式，资本环境严峻的形势下——活下来。
“二手车C2C模式，我认为就是个伪命题”
据彭程介绍，现在在好车无忧的整体运营成本中，线下展厅店面方面的投入成本占总成本的10%-15%，其余成本支出来自人力和品牌推广两方面。
按照彭程计划，在2017年年中之前，要再开通10家以上的线下门店，这些门店将会集中在二线城市，车源流入地。至于为什么会选择二线城市开店，彭程介绍“一线城市收车成本太高，二线城市相对较低”。
自建线下门店重模式运营以来，好车无忧遭受了业内部分人士的“质疑”，但在彭程看来，通过库存融资方式，收车建立展厅再卖车，模式方面已经得到了市场印证。他透露称，目前好车无忧线上和线下在资源和投入方面占比3：7，线下将会是未来发展的重心。在其300多人的团队中，人员架构方面60%的人员是销售，20%的人员是检测师，技术团队人数占比不到20%。
在回顾创业两年多时间里走过的弯路时，彭程认为模式依然重要，之前单纯的采用C2C模式，在当下环境中商业逻辑存在问题。目前在好车无忧的线上展厅中，90%的车辆都是户外的，其余10%在其线下展厅中，他认为这样的模式才合理。
让彭程对C2C模式不以为然、令他失望的是，他觉得单纯的C2C模式单元经济模型存在问题：无法实现用户价值，既满足不了C1端快速卖车的需求，也无法满足C2端对品质和性价比的需求。
国内互联网创业项目，多是借鉴美国模式。以二手车电商为例：Beepi，是一家成立于2014年4月的美国二手车电商C2C平台，是国内创业者竞相效仿的对象，其被看作是C2C模式鼻祖，曾经估值高达20亿美金，在2015年年底传出C轮融资受阻的消息。2016年2月，据媒体报道称其完成C轮7000万美元融资，其在去年预测C轮将融资3亿美元的计划成为泡影，而且估值缩水40%。此后，业内分析人士认为，这种模式在业态高度成熟的美国市场，也无法得到印证，质疑声也不断。
资本寒冬期间，三大战略或成好车无忧突破关键
文章前半部分提到了波特五力模型，分析了在企业竞争战略决策中将受五大力量因素影响。在该理论基础上，波特同时提出了影响企业成功与否的三大战略思想，即：1、总成本领先战略；2、差异化战略；3、专一化战略。从这一理论基础可以得出，目前在资本寒冬期间，企业要保持高效、低成本运营，单点击破，逐步扩大市场占有率。
1、总成本领先战略
该战略是指，成本领先要求企业建立起高效规模的生产设施，在经验的基础上全力降低成本，有效控制成本与管理费用，在此基础上最大限度地减小研发、服务、推销、广告等方面的成本费用。
好车无忧要想快速跑出来，逃出资本窘迫的泥淖，需要低于其他市场竞品的运营成本，这样即便在其他企业面临利润负值的同时，依然能够保持一定利润空间。如果企业实现总成本领先的战略，那么其市场地位也会提升，资本市场自然会关注。
亿欧在采访中，曾问及彭程好车无忧的单量及其他一些数据，彭程表示“这些数据在今天这样的市场情形下，已经没有意义，流水、收入、毛利率等等数据才是关键，况且如果从订单量来论资排辈，对好车无忧本身是不公平的，维度不一样。”在成本控制这点上，彭程的战略目标是朝着总成本领先目标去的。
2、差别化战略
差别化战略，在今天是资方考察创业项目的一个重要指标，名牌形象、技术特点、产品特性、客户服务、线下线上能力，等等维度都是衡量一个项目差异化的重要方向，现在国内企业中同质化的产品与服务过多。
波特认为，一家企业的差别化战略中，要包含多个维度的差异化。好车无忧目前的差异化，主要针对的是C2C辅助下的B2C运营。
3、专一化战略
该战略是说，企业业务专一化以高效率、好的效果为某一细分的战略对象服务，从而超过在较广阔范围内竞争的对手们。这一战略可以看做是差异化战略的另外一种表现形式，波特认为实施此战略的结果是公司通过满足特殊对象的需要而实现了差别化，或者在为这一对象服务时实现了低成本，或者同时满足两个条件。
从亿欧对彭程的采访中，大概可以得出好车无忧服务的战略对象或是C2端用户，这一群体是支撑好车无忧讲更大“故事”的重要一步，也是其生存的主要利润点。
当一家公司，在全力朝着总成本战略、差别化战略、专一化战略发展的时候，才能具备超过行业平均水平的能力，而这些战略会形成优势，帮助公司逐渐更高更强的竞争壁垒。
以好车无忧作为二手车电商行业的案例，可以看出目前国内其他玩家的战略动作，在整体大环境趋良的情形下，谁能率先“跑出来”，现在还无法清晰预判。
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本文作者杨永平，亿欧专栏作者；微信：y2p-yang（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。
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